La Copa del Mundo siempre genera una demanda enorme, pero el debate sobre el precio de las entradas volvió a encenderse: hay reportes de localidades sin vender y de aficionados que sienten que quedaron fuera del alcance. Jim McCarthy, consultor con más de 20 años de experiencia en gestión de eventos y asesoramiento a clubes sobre estrategias de precios y venta, sostiene que el problema no es la pasión por el torneo, sino el cálculo inicial de FIFA: se fijaron valores demasiado altos sin “probar” con suficiente precisión qué tarifa sostenía realmente la gente a cada nivel.
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McCarthy parte de una idea simple: para maximizar ingresos en un evento, no basta con poner precios altos. La meta es hallar el nivel en el que la oferta (las entradas disponibles) y la demanda (la cantidad de personas dispuestas a pagar) se encuentran en el mejor punto posible. Si se supera ese umbral, el mercado se enfría: algunos compradores desaparecen.
En su explicación, el precio funciona casi como un termómetro. Si un aficionado dice “sí” a 100, también podría decir “sí” a 200… pero llega un momento en el que el “no” aparece. Por eso, arrancar con un precio en el que una parte importante del público ya responde negativamente no sería una estrategia inteligente: el trabajo es ajustar el costo al nivel real de demanda.
No solo importa la demanda: importa la “demanda a ese precio”
Para McCarthy, la confusión nace al mirar solo el interés general por el Mundial. Que haya mucha gente con ganas de ir no significa automáticamente que comprarán a cualquier tarifa. En términos de economía, lo relevante es la demanda al precio específico: cuántas entradas está dispuesto a comprar el público cuando el costo es X.
Por eso critica el enfoque de “bajar precios para vender inventario” como respuesta tardía o reactiva. En su visión, lo correcto es aplicar ajustes con flexibilidad, especialmente en la parte baja de la escala de precios, para corregir el error antes de que impacte en la venta final.
En ese sentido, recalca una regla práctica: muy pocas veces el precio se acierta completamente a la primera. Las organizaciones que mejor gestionan el “yield” (la optimización de ingresos según disponibilidad y demanda) son las que aceptan retroalimentación del mercado y re-calibran.
Por qué el Mundial se vuelve un caso particularmente sensible
El consultor reconoce un contexto clave: el Mundial es un evento premium, y siempre habrá compradores en algún rango. FIFA, además, ha sostenido que la mayor parte del dinero se destinará a mejorar el fútbol en el mundo. Sin embargo, McCarthy afirma que conseguir el tipo de aficionado correcto—el fan que realmente ahorra para vivir el torneo—ha sido un desafío cuando los precios resultan demasiado altos.
También introduce un elemento cultural del mercado: en Estados Unidos, donde el ecosistema de eventos deportivos suele tener entradas caras, existe una lógica de “muchos precios para muchos públicos”. Eso vuelve el tablero complejo: no es solo cuánto cuesta una entrada, sino cómo se distribuye el rango de tarifas y quiénes pueden acceder a cada una.
Qué habría hecho FIFA distinto: probar antes de anunciar
El experto sostiene que FIFA debió experimentar más para descubrir la demanda real. Su propuesta es operativa: liberar pequeñas cantidades de entradas a grupos específicos (audiencias discretas) para observar cómo responde el mercado. Con esa información, construir una tabla de precios más cercana a la realidad.
Contrasta ese enfoque con la forma en que se comunicaron los costos: precios agresivos desde el inicio y anuncio amplio y público en gran escala, como si se “mostraran todas las cartas” de golpe. En su criterio, ese método no permite aprender con rapidez dónde está el límite de pago del público, a menos que haya una confianza altísima en el cálculo inicial.
McCarthy insiste en que no hace falta poner todo el inventario en circulación para el público general: se puede testear sin revelar el total, aceptando que puede haber filtraciones, pero manteniendo margen para ajustar.
¿Bajar precios perjudica la imagen? “Evitar swings enormes y tardíos”
Una preocupación lógica es el efecto mediático: cambiar tarifas puede hacer que el torneo se perciba como inconsistente. McCarthy admite que FIFA teme ese escenario, pero argumenta que el problema se habría reducido si el proceso de descubrimiento de demanda hubiera sido más discreto.
Su recomendación es evitar los “grandes cambios” demasiado tarde. El objetivo no sería aplicar correcciones bruscas al final, sino ajustar con anticipación—cuando todavía hay ventana de planificación para el aficionado y tiempo de venta.
Lección del Club World Cup: se puede vender tarde, pero no se corrige
McCarthy recuerda un antecedente reciente: el Club World Cup tuvo una dinámica similar con distintos resultados. Él mismo asistió a un Rose Bowl completamente vendido, pero entiende que en otros partidos hubo caídas de precio muy tardías. Su lectura es clara: cuando los ajustes llegan al final, ya no sirven porque la gente necesita planear y organizar viajes con tiempo.
Por eso le resulta especialmente frustrante que, con ese aprendizaje encima, el Mundial esté repitiendo problemas de venta y percepción.
El mercado secundario: lo que “revela” y lo que no
En el debate público suele aparecer el mercado secundario como un termómetro: entradas revendidas a precios más altos y cifras que asustan. McCarthy matiza el asunto.
Explica que, en Estados Unidos, el inventario muchas veces termina en el mercado secundario por una razón práctica: es una vía para que las entradas se vendan a través de intermediarios. Además, considera que quienes operan allí tienen incentivos fuertes para encontrar el precio que permita colocar el producto.
Para él, el valor principal del mercado secundario no es que “demuestre” que la gente pagará cualquier tarifa, sino que ayuda a revelar el nivel real de demanda. En otras palabras: muestra cuánto está dispuesta a pagar la gente, no solo la existencia de interés general.
¿Se trata de maximizar ingresos o de algo más? El Mundial no es un negocio simple
McCarthy recalca que hay dos ideas que suelen mezclarse. Una: hay entradas muy caras y eso no sorprende. “Nadie necesita un ticket”, afirma, y si el precio duele demasiado, el público puede decir “no”, porque para un evento en vivo es relativamente fácil abandonar la compra.
La otra idea: que maximizar ingresos no siempre es la estrategia óptima. El Mundial tiene un componente social y de acceso comunitario: los clubes y sus estructuras suelen valorar la cercanía con la gente. Además, el grupo de partidos de fase inicial no funciona igual que semifinales o finales. Según su visión, las rondas finales sí pueden ser oportunidades de maximización de ingresos, pero la fase de grupos tiene objetivos que van más allá del dinero inmediato.
También subraya el impacto global: hay alrededor de 1.5 mil millones de personas que mirarán el torneo por televisión. Frente a una capacidad de estadio de 60,000 o 65,000, los partidos de fase de grupos—y especialmente este año con cambios en el formato y la expansión—representan una gran oportunidad para que millones vivan por primera vez el Mundial desde las gradas.
El escenario ideal hasta el 13 de junio
Cuando se le pregunta qué tendría que ocurrir para enderezar el rumbo, McCarthy plantea una condición: FIFA debe mirar con franqueza dónde está la demanda real y ajustar precios en consecuencia. No sería un gesto cosmético, sino una corrección concreta, con rapidez, porque el aficionado necesita una ventana de planificación y de compra.
Su “mejor caso” no depende de un golpe de efecto, sino de ser más directo y específico: identificar en qué puntos de precio la demanda no coincide con lo anunciado y corregir esas tarifas. El tiempo, según su lectura, se está agotando.
En resumen, el Mundial—como uno de los grandes eventos globales de “quiero estar ahí”—tiene la posibilidad de convertir millones de experiencias en algo positivo, sobre todo considerando los cambios de formato. Para lograrlo, McCarthy cree que el precio debe acercarse más al mercado real para que el fan que se esfuerza por asistir no quede fuera del estadio.
